Ejemplos de escasez de Cialdini
La escasez, en el área de la psicología social, funciona de forma muy parecida a la escasez en el área de la economía. La escasez es básicamente la forma en que las personas manejan la satisfacción de sus deseos y necesidades ilimitadas con recursos que son limitados[1] Los seres humanos asignan un valor más alto a un objeto que es escaso y un valor más bajo a los que son abundantes. Por ejemplo, los diamantes son más valiosos que las piedras porque los diamantes no son tan abundantes[2]. Estas percepciones de escasez pueden dar lugar a comportamientos irregulares del consumidor, como errores sistémicos o sesgos cognitivos[3][4].
Hay dos principios de psicología social que funcionan con la escasez y que aumentan su poderosa fuerza. Uno es la prueba social. Este es un factor que contribuye a la eficacia de la escasez, porque si un producto está agotado, o el inventario es extremadamente bajo, los seres humanos interpretan que el producto debe ser bueno, ya que todo el mundo parece estar comprándolo. El segundo principio que contribuye a la escasez es el compromiso. Si alguien ya se ha comprometido con algo y luego descubre que no puede tenerlo, hace que la persona desee más el artículo.
Escasez de recursos
¿Qué es el principio de escasez? El principio de escasez es una teoría de la economía que sostiene que la escasez en la oferta de un producto y la elevada demanda del mismo provocan una discrepancia en el equilibrio entre la oferta y la demanda. Según este principio, un bien escaso o raro suele tener un valor más elevado, lo que provoca un desajuste entre la oferta y la demanda. Para alcanzar el equilibrio entre oferta y demanda, el principio de escasez propone aumentar el precio de un producto raro hasta alcanzar el equilibrio. De este modo, sólo las personas con mayor poder adquisitivo podrán permitirse un bien escaso, negando a los demás la posibilidad de obtener el producto.
Psicología de la escasez
El principio de escasez de la persuasión acuñado por el Dr. Robert Cialdini significa que cuanto más raro o difícil es conseguir un producto, una oferta o un contenido, más valioso resulta. Como pensamos que el producto pronto no estará disponible para nosotros, es más probable que lo compremos que si no existiera la impresión de escasez.
Las marcas pueden utilizar el principio de escasez para persuadir a la gente de que rellene un formulario, compre un producto o realice otra acción deseada. He aquí un ejemplo: En muchos sitios web de reservas de viajes en avión, como KAYAK, los listados de vuelos se muestran con una nota que indica que sólo quedan unas pocas plazas a un precio determinado. Compruébelo a continuación:
Sabemos que los precios de los billetes de avión son increíblemente volátiles -por eso algunos de nosotros esperamos hasta ciertas horas o días de la semana para hacer compras-, así que saber que sólo hay un asiento disponible a ese precio me hace pensar que debería comprarlo ahora, en lugar de esperar y correr el riesgo de pagar más después.
La empresa matriz de la aplicación de redes sociales efímeras Snapchat, Snap Inc, presentó Snapchat Spectacles en septiembre de 2016: unas gafas de sol que podían grabar vídeos de 10 segundos desde la perspectiva del usuario. Pero en lugar de vender el nuevo gadget en línea o en una tienda, las Spectacles se vendieron inicialmente solo a través de Snapbots, máquinas expendedoras sonrientes con la temática de Snapchat que se dejaron caer aleatoriamente en ciudades de Estados Unidos.
Economía de la escasez
Además de la causa general de la escasez, que es la propia naturaleza de los recursos, hay cuatro causas principales de escasez: la distribución desigual de los recursos, la rápida disminución de la oferta, el rápido aumento de la demanda y la percepción de escasez.
Los efectos de la escasez en economía son fundamentales porque requieren explicaciones y teorías sobre la mejor manera de elegir y asignar recursos limitados de forma que se obtengan los mejores resultados para las personas, las sociedades y los sistemas económicos.
Para los economistas, la escasez es la idea de que los recursos (como el tiempo, el dinero, la tierra, el trabajo, el capital, el espíritu empresarial y los recursos naturales) sólo están disponibles en cantidades limitadas, mientras que los deseos son ilimitados.